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L’idea di “aprirsi all’estero” può sembrare un semplice slogan. Provo a svilupparla, per dare qualche indicazione concreta per imprenditori e lavoratori interessati a questo obiettivo. In questa sede, mi interessa parlare di uno strumento molto potente per perseguire con successo la finalità di aprirsi all’estero: il coaching.

Sul piano degli obiettivi, mi sembra chiaro che se l’economia locale è stagnante (e quella Umbra è, per quanto possa essere paradossale, più stagnante di quella dell’Italia intera), le soluzioni vanno cercate prima di tutto al di fuori dei “mercati tradizionali”. Che si tratti di agriturismi, della ricerca del lavoro per un neolaureato, o di clienti per un professionista, mi sembra chiara la necessità di “aprire nuove strade”, ad esempio: contattare vacanzieri attraverso canali diversi dal solito (da qui l’esplosione del web), smettere di inviare centinaia di curriculum alle solite liste di aziende italiane, proporre i propri servizi professionali su piattaforme o con modalità innovative.

Rimanere stolidamente attaccati a “ciò che ha funzionato nel passato” può rivelarsi una strategia suicida e penso che in gran parte l’attuale stagnazione umbra ed italiana siano spiegabili con un ostinato attaccamento ad abitudini ormai inefficaci. Uno degli elementi che, a mio parere, sono più cristallizzati nella cultura umbra è l’atteggiamento (ottimo, se sei nel dodicesimo secolo e le persone si conoscono tutte, un po’ meno se volente o nolente vivi in un mondo globalizzato dove le persone viaggiano) di “fidarsi solo di ciò che si conosce”: interagire con interlocutori dei quali sappiamo prevedere le reazioni, perché ci abbiamo interagito in passato. Pur se rassicurante, questo atteggiamento fa sì che si escludano automaticamente dal proprio “raggio visivo” proprio quei campi dai quali emergono più promettenti le opportunità. Andare oltre questo “conservatorismo delle relazioni”, rompere lo schema del “si è sempre fatto così” diventa allora il primo passo per costruire qualcosa di diverso. Faticoso, certo, perché è impossibile dare per scontato “l’altro”. Ma promettente.

Nel mio lavoro di coach di comunicazione in inglese, incontro sopratutto clienti che sono giunti a questa constatazione: se voglio che la mia situazione (aziendale o professionale) cambi, devo cambiare prima di tutto io stesso, a partire dalla mia maniera di comunicare.

Da qui, si entra in un territorio sconosciuto, perché interagire con “lo straniero” comporta prima di tutto se non abbandonare almeno rendere più flessibili i propri schemi consolidati di comunicazione con l’altro. Se possiedi un agriturismo in Umbria e t’interessa che questo business si sviluppi, non puoi sederti sulla favoletta del cuore verde e dell’Umbria mistica e aspettare prenotazioni, ma devi dare un servizio che soddisfi una clientela sempre più eterogenea, che può provenire indifferentemente da Vigevano o da Shanghai, e quindi devi essere in grado di soddisfare sia la classica casalinga lombarda che il Sikh col turbante. Se hai in tasca una laurea in ingegneria o in economia, non puoi partire dal concetto che “gli amici degli amici” ti trovino un posto, ma devi comprendere i tuoi punti di forza, i tuoi obiettivi di crescita professionale, trovare un contesto nel quale i primi possano essere apprezzati, e i secondi soddisfatti, e convincere il tuo interlocutore che c’è un incontro potenzialmente fruttuoso da esplorare.

Incidentalmente, mantengo la promessa fatta nell’articolo precedente e spiego perché è sciocca la frase fatta che “l’Università non prepara al mondo del lavoro”. E’ una sciocca frase fatta perché l’Università non deve e non può “preparare al mondo del lavoro”, perché il suo compito è fornire cognizioni, schemi di lettura, e non esperienze pratiche. La parola chiave è appunto questa: esperienza. Esperienza, dal latino experior: mettersi alla prova, sperimentare, misurarsi, tentare, affrontare.

L’esperienza, cioè un’azione concreta all’interno di una situazione non nota precedentemente, è ciò che ci permette di costruire modelli di reazione e di interazione con l’altro, mentre la conoscenza “teorica” (quella alla cui trasmissione è dedita l’Università) ci consente di interpretare le situazioni, dargli un senso dopo che si sono materializzate.

Se da una parte quest’affermazione ci dà la misura del funzionamento di alcune aziende italiane (povere “fornitrici di esperienza”, a voler essere gentili), dall’altra ci indica anche che il primo strumento per “aprirci all’estero” e “sviluppare relazioni nuove con partner al di fuori del contesto conosciuto” è creare e vivere delle esperienze. Nel mio lavoro, la totalità dei clienti arriva dopo essere rimasta insoddisfatta dei classici “corsi di inglese” – e la ragione di questa insoddisfazione è che un corso di inglese può trasmetterti la conoscenza della lingua, ma non può farti sviluppare la capacità di impiegarla correttamente. Puoi sapere “cosa” dire, in altre parole, ma non sai “come” dirlo – e quando stai affrontando un colloquio di lavoro in inglese ciò che interessa l’intervistatore è proprio la tua capacità di sbrogliartela con una situazione di fronte ad un interlocutore sconosciuto, convincendolo dei tuoi meriti.

Negli anni, ho sviluppato un metodo di coaching che ha come obiettivo proprio l’acquisizione di esperienza, più che la trasmissione di teorie e concetti. Vuoi affrontare con successo un colloquio di lavoro? Più che studiare, serve praticare. Sottoporti a delle situazioni il più possibili simili a quella reale che andrai ad affrontare, per il maggior numero possibile di volte, in maniera tale che quando ti troverai ad affrontare la “realtà reale”, l’intervista vera, quella che determina se sarai o meno assunto, i tuoi schemi comportamentali (la tua capacità di reazione a degli stimoli che sono sostanzialmente impossibili da prevedere in anticipo) si indirizzeranno da soli verso la reazione “giusta”. Perché avrai già sperimentato la situazione molte volte prima, e saprai osservare il tuo interlocutore, comprendere cosa sta chiedendoti, e saprai anche dire di no se la situazione o i tuoi obiettivi personali lo richiedono. Da questo punto di vista, il coaching è un ottimo strumento per sviluppare competenze di relazione (io mi occupo di relazioni di business con partner esteri, ma il coaching negli ultimi anni ha avuto successi strabilianti in moltissimi campi, dallo sport, allo sviluppo personale, all’arte, alla psicologia) perché è basato su un modello che non è quello della trasmissione di nozioni, quanto piuttosto quello della creazione di un contesto in cui sia possibile simulare in maniera sicura una situazione reale, e quindi acquisire esperienze, rifletterci sopra, ed espandere la propria capacità di risolvere sfide nuove. Il coach non è un insegnante, perché non ha nulla da insegnare. Il coach (dal francese “coche”, carrozza), è uno strumento che “ti tras-porta” da un luogo (il tuo attuale insieme di competenze) ad un altro: le competenze di relazione che ti mettono in grado di interagire anche con persone sconosciute in situazioni mai sperimentate prima. In quanto tale, il coaching è uno strumento in grado di farci uscire dal pantano della stagnazione.