Secondo la Prima Legge, è solo provando il coaching e facendone esperienza diretta che puoi verificare se quel che dico corrisponde al vero. 

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“Ho scelto voi perché siete brave persone che s’impegnano, perché siete un’impresa familiare, e perché in fondo nel mio animo mi sento italiano, anche se nel lavoro non lo sono”. E’ così che i miei clienti si sono sentiti rivolgere dall’Amministratore Delegato della multinazionale con la quale collaborano da un paio d’anni una proposta importante: diventare il centro della rete di vendita della multinazionale su tutto il territorio italiano. In altre parole, la piccola impresa familiare umbra per la quale lavoro da qualche tempo potrebbe divenire il punto di riferimento in Italia per l’intero mercato dei macchinari ad alto valore aggiunto prodotti dalla multinazionale (prezzo medio tra i 300 e gli 800mila euro l’una).

Lusingati e preoccupati, i miei clienti si sono rivolti a me per mettere in piedi un programma di coaching per il personale che dovrà occuparsi delle vendite: come prepararsi di fronte a questa importante sfida? Come sviluppare le competenze che servono? In altre parole, la domanda (legittima) che mi hanno posto i miei clienti è: come sviluppare dei venditori di successo in un settore contiguo, ma comunque diverso da quello nel quale l’impresa ha operato negli ultimi decenni?

“Continui pure la sua ricerca ...altrove, continui pure il suo “cazzeggiamento” su internet , fb, etc etc, tutte cose che a noi che lavoriamo veramente come si faceva molto (ahimè) tempo fa non appartengono”.

Che diresti se un’azienda rispondesse così ad un tuo feedback sui problemi riscontrati nel loro sito internet? Si tratta, ahimé, di una risposta reale, giunta al sottoscritto da un produttore umbro di farina biologica dopo che, sconsolato, avendo cercato invano sul sito di questa azienda i prezzi dei loro prodotti, o la possibilità di acquistarli online, avevo inviato una mail per evidenziare la scarsa utilità del sito. Da cliente frustrato, oltre che da supporter convinto dell’economia locale, pensavo che un feedback di questo tipo da parte di un cliente avrebbe perlomeno avuto un’utilità per l’azienda ed invece ne ho ricevuto una serie di risposte dall’umbro (ed umbratile) imprenditore offeso secondo cui, in sostanza, fare delle osservazioni ad un’impresa equivale ad essere dei “cazzeggiatori nullafacenti ” che si divertono a perdere tempo su internet e a disturbare “chi lavora veramente” (sic).

Muovere i primi passi in un percorso di apertura all’estero parte dalla constatazione di un’esigenza, quella di apprendere o migliorare una lingua (tipicamente, l’inglese). Nel mio lavoro di coach di inglese e francese, nell’ultimo anno ho osservato un aumento di richieste da parte di adulti che, dopo dieci o vent’anni di lavoro in Umbria si trovano improvvisamente a dovere (a volere!) apprendere l’inglese per riqualificarsi, e per essere in grado di interagire con clienti esteri. Che si tratti di guide turistiche, autisti di vetture con conducente, ingegneri, imprenditori, manager, o titolari di agriturismo, queste persone sono in genere accomunate da diversi tratti. Il primo, la constatazione della progressiva ed inevitabile impossibilità di continuare il proprio lavoro con le modalità di sempre. Molto spesso, questa constatazione ha il sapore dello shock: “ma come, dopo una vita intera di sforzi per costruirmi un lavoro ed una posizione devo rimettere tutto in discussione? Come posso, alla mia età, anche solo pensare di rimettermi sui banchi di scuola?”. Questo shock, sempre più diffuso, non può che generare ansia, incertezza, dubbi, paura (in alcuni casi, depressione, sconforto, e questo è purtroppo l’enorme prezzo umano che la crisi attuale sta esigendo dalle persone).

Nel mio lavoro di coach, questo è il primo passo in assoluto: comprendere questo fenomeno per sviluppare delle strategie di risposta e di azione. Capire, intanto, che si tratta di un fenomeno del tutto naturale: ciascuno di noi è alla ricerca di stabilità, di sicurezza, di punti di riferimento certi sui quali contare per non affogare in quel mare tempestoso che è il mondo del lavoro del 21° secolo: trovarsi a “buttare a mare la zavorra” non può che far nascere un notevole insieme di dubbi, perplessità, incertezze.